O objetivo desta terceira etapa, como o nome indica, é definir as características dos cliente-alvo do seu negócio, tanto no caso de ter como clientes pessoas individuais como no caso dos clientes serem empresas. Para ter sucesso, um negócio deve focar-se nas necessidades dos seus clientes-alvo e só é possível entender essas necessidades definindo grupos de pessoas ou de empresas com necessidades semelhantes. A estes grupos chamamos “segmentos de mercado”. Para cada segmento é necessário identificar as características distintivas das pessoas ou empresas que a ele pertencem.